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수익지대

• 개념: 치열한 경쟁 환경에서 기업들은 가격을 낮추어 시장 점유율 경쟁을을 하게 되어 결국 무수익지대로 진입하게 된다.
• 고객반응: 최고의 가격조건과 최고의 거래조건으로 편리하게 구매할 수 있는 곳으로 이동한다.
• 기업전략 1단계: 가격을 내려 경쟁한다.
• 기업전략 2단계: 더 낮은 가격을 통해 경쟁자의 고객을 빼았는다
• 결국 사업을 토해 얻을 수 있는 수익은 없어지게 된다. 시장점유율 확대를 위한 저가격 정책은 모두가 망하는 지름길이다.

성장에 대한 3가지 저주

• 잘못된 비즈니스 디자인을 통한 고성장은 가치를 더 빠르게 파괴한다.
• 고성장은 위험할 뿐만 아니라 관리하기도 더 어렵다.
• 즈니스 디자인에서 의도하지 않은 고객들을 대상으로 사업을 확장해서 성장시 문제 된다.

시장 점유율에 대한 사고 방식

   기존 접근법의 논리: 시장점유율을 높여하 그러면 수익성은 뒤따라 올 것이다.

   재창조자들의 논리:

1. 고객에서 가장 중요한 것은 무엇인가?
2. 우리는 어디서 수익을 얻는가?
3. 영역에서 어떻게 시장 점유율을 확보할 것인가?

비즈니스 디자인
기본가정: 
     고객들은 어떻게 변화하고 있는가?
     우선순위는?
     수익모델을 만들어 내는 요인은?

고객선정:
    어떤 고객들이 나에게 수익을 주는가?
    어떤 고객들에게 진정한 가치를 부가해 줄 수 있는가?
    우리가 원하지 않는 고객은 누구인가?

가치포착:
    고객에서 수익으로 창출된 가치의 일부분을 어떻게 하면 재포착할 수 있는가?
    나의 수익모델은 무엇인가?

차별화/전략적 통제: 
    고객이 나에게 구매를 하지 않는 이유는?
    나의 가치명제가 경쟁자에 비해 독특하고 차별화된 이유는?
    고객/경쟁자의 파워를 상쇄할 수 있는 전략적 통제 포인트는?

사업범위:
    내가 판매하기를 원하는 제품, 서비스, 솔루션은?
    어떤 활동이 아웃소싱, 사업파트너와의 협력 작업을 통해 가능한가?